대한민국 최고의 설득 전문가, 설득멘토 황현진이 알려주는 설득 실전 노하우.
사람의 마음을 움직이는 것은 '이성'이 아닌 따뜻한 '감성'이다.
이 책은 설득에 영향을 주는 6가지 감정을 구체적으로 접근한다.
사람의 마음을 움직이는 것은 '이성'이 아닌 따뜻한 '감성'이다.
이 책은 설득에 영향을 주는 6가지 감정을 구체적으로 접근한다.
비즈니스북스
대화 / 화술
설득의 정석
사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘
- 지은이
- 황현진
- 발행일
- 2014-02-28
- 사 양
- 256쪽 | 152*225 mm
- ISBN
- 978-89-97575-22-0
- 13190
- 상 태
- 정상
- 정 가
- 13,500 원
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《설득의 정석》은 설득멘토 황현진이 전국 강연 콘테스트 1위, 전 최다매출 쇼핑호스트로 홈쇼핑 기네스에 오르며 자타공인 설득 전문가로 인정받기까지, 고객을 설득하고 현장에서 강의하며 쌓은 설득 실전 노하우를 한 권의 책으로 담았다.
우리는 흔히 ‘설득을 당했다’라고 표현한다. ‘칭찬을 당했다’, ‘존중을 당했다’라고는 표현하지 않는다. 언어 습관은 우리의 사고 습관을 지배한다. 우리가 ‘설득당하다’라는 말을 자주 쓸수록 은연중에 ‘설득은 나쁜 것, 손해 보는 짓’이라는 부정적인 이미지를 갖게 된다. 하지만 설득은 강탈도 아니고 상대를 속이는 것도 아니다. 설득은 내 의견을 상대방에게 제대로 전달하고 상대의 제안 역시 가치가 있다면 기꺼이 수용하는 행위이다.
저자는 이성적 근거와 논리적 설명으로 상대를 ‘이해’시키고도 ‘설득’을 이끌어내지 못했던 이유를 ‘감정’이라고 말한다. 사람을 이해시키는 건 논리지만 결국 결정하고 움직이게 만드는 건 감정이라는 것이다. KFC의 창립자 커넬 샌더스 역시 “사람을 이해시키는 건 논리지만 결국 움직이게 만드는 건 감정과 이해관계다”라고 말했듯 우리가 어떤 선택을 할 때 결정적으로 영향을 미치는 것은 ‘이성’이 아닌 ‘감정’이다.
《설득의 정석》은 설득을 이끄는 ‘감정의 힘’과 설득에 영향을 주는 여섯 가지 감정(존중감, 당혹감, 만족감, 불안감, 동질감, 기대감) 그리고 각각의 감정들을 공략할 수 있는 구체적인 방법들을 제시한다. 우리가 누구와 이야기를 하든지 내가 할 말, 나의 논리에만 집중하는 것이 아니라 내가 한 말로 상대가 어떤 ‘감정’을 갖게 될 것인지 미리 염두에 두어야 비로소 원하는 것을 얻을 수 있는 것이다. 이 책은 ‘말’로 벌어지는 문제들을 안고 있는 사람들에게 확실한 원인과 이를 해결할 수 있는 명쾌한 해법을 제시해줄 것이다.
지은이 | 황현진
상대의 감정을 사로잡는 대한민국 최고의 설득멘토! 2013년 중앙선거관리위원회에서 주최하는 전국 강연 콘테스트와 선거연수원에서 주최하는 전국 강연 경진대회에서 모두 ‘1위’를 수상하며 자타공인 국내 최고의 설득 전문가로 인정받았다.
교원그룹 강사로 재직하다 RTN 부동산, 경제TV 아나운서를 거쳐 NS홈쇼핑에서 쇼핑호스트로 활동했다. 쇼핑호스트로 재직할 당시 2009, 2010년 방송 최다 매출고(홈쇼핑 기네스 기록)를 올린 바 있다. 이후 삼성전자, LG전자, 다음, 기아자동차, CJ E&M, SK브로드밴드, 이마트, 현대해상, 롯데카드, NH농협, 메트라이프를 비롯해 국방부, 한미연합군사령부, 해양경찰청, 한양대, 성균관대, 경희대 등 국내 유수의 기업과 공공기관, 대학교에서 막강한 이론과 탁월한 말솜씨로 소통과 설득스피치에 대해 강의하고 있다. 2013년 한국강사협회에서 선정한 ‘대한민국 명강사’로 이름을 올렸고 현재 국방대학교 정책홍보과정 전임강사, 중앙선거관리위원회 선거연수원 초빙교수, 마이크임팩트 스쿨 전임강사로 활동 중이다. 뿐만 아니라 ‘커뮤니케이션 유전자는 청소년 시절에 가장 강력하게 자극받는다’라는 신념으로 성인 대상 교육과 더불어 청소년들의 소통 교육에도 앞장서고 있다.
프롤로그_ ‘감정’을 흔들어야 ‘설득’이 통한다
제1장. 존중감
- 상대를 내 몸같이 여겨라
한 방은 없다, 작은 것부터 차근차근 : 레드 카펫 전략을 활용하라 | 홈쇼핑 무료 체험의 비밀 | 상대의 마음을 움직이는 작은 제안들
최종 선택권은 양보하라 : 선택권을 이양하라 | 선택의 마비 현상 | 선택권을 주는 진짜 의미
사람들은 전문가에게 설득된다 : 전문가가 인정하면 마음이 편해지는 이유 | 설득에도 프로세스가 있다
예스맨을 만들라 : 분위기를 바꾸는 예스맨 질문들 | 상대의 마음을 여는 ‘오프너’ 단계
청담동 말하기 비법 : 칭찬을 잘하는 네 가지 방법 | 사회적 지위를 존중하라
★ 현장에서 바로 써먹는 실전 팁 1
제2장. 당혹감
- 충격을 선사하라
충격을 주고 의도적으로 양보하라 : 충격의 적정 지점은? | 다른 형태의 보상을 요청하라 | 깃발 꽂기 전략
역발상 전략으로 치고 들어가라 : 크로켓 가게의 장사 비밀 | ‘우리 점퍼를 사지 마세요’라고 말하는 파타고니아
완벽을 버리고 빈틈을 보여라 : 단점을 노출하라 | 계획적으로 드러내라
★ 현장에서 바로 써먹는 실전 팁 2
제3장. 만족감
- 마음이 여유로워야 결정한다
현명하게 주고 원하는 걸 받고 : 줄 것은 주되 부담은 빼라 | 제대로 받아라
경청만 잘해도 상대는 만족한다 : ‘멍청’을 ‘경청’으로 바꾸는 다섯 가지 기술 | 인사도 설득이다
명분만 있으면 만사 오케이 : 선택의 장애물을 제거하라 | 상대에게 맞는 명분을 제시하라
★ 현장에서 바로 써먹는 실전 팁 3
제4장. 불안감
- 상대가 두려워하게 만들어라
잃는 것에 대한 불안감을 자극하라 : 얻는 것과 잃는 것에 대한 사람들의 심리 | 이익보다는 손실을 강조하라
‘지금’ 안 되면 ‘평생’ 안 된다 : 어장 관리녀에 대한 대처법 | 홈쇼핑의 매진은 진짜 매진? | 웨딩 플래너의 전략 | 설득에 필요한 것은 ‘시계’
우리 안에 가둬라 : ‘우리’라는 ‘우리’ | 권위에 설득당하는 이유
★ 현장에서 바로 써먹는 실전 팁 4
제5장. 동질감
- 상대와의 비슷한 점을 강조하라
공감대를 형성하라 : 공통 분모를 찾아라 | 내가 만약 당신이라면
상대의 입맛을 공략하라 : 진짜 가치는 상대가 원하는 것
비유를 제대로 활용하라 : 가치를 발견하고 비유를 사용하라 | 비유로 공감력을 높여라 | 독이 되는 공감들
★ 현장에서 바로 써먹는 실전 팁 5
제6장. 기대감
- 상대를 들뜨게 하라
‘특별함’을 기대하게 만들어라 : 기대감을 느끼면 선택한다 | 특별함을 강조하는 세 가지 요소
‘새로움’을 기대하게 만들어라 : 홈쇼핑은 ‘처음’을 좋아해 | 나만의 기준으로 새로움을 정의하라
스토리로 접근하라 : 구체화의 칼로 도려내라 | 영웅이 되어 상대를 설득하라
제대로 꽂히는 극복의 키워드 : 다섯 가지의 핵심 가치 | 상대가 얻을 수 있는 것을 강조하라
★ 현장에서 바로 써먹는 실전 팁 6
에필로그_ 마음을 전달하는 최적의 방법
